Lead the Future

値決めは経営者の哲学に大きく左右され、将来の経営を大きく左右するという意味で「値決めは経営」だと言われています。（稲森和夫　『心を高める、経営を伸ばす』より）そして、小売業界では消費者の低価格志向という厳しい状況が引き続いており、このような状況で重要になるのが価格プロモーションです。これを経営学の観点から確認してみましょう。

価格プロモーションの典型例は、チラシ等によって特定商品の大幅な値引きを宣伝するロスリーダー・プロモーションです。ロスリーダー・プロモーションは、来店頻度の少ない顧客の来店を促進するとともに、衝動買いなどの非計画購買を誘発し、ロスリーダー・ブランド以外の商品も購入してもらうことで客単価を高めることにその目的があります。
　しかし、ロスリーダー・プロモーションには、ロスリーダー・ブランドだけを目当てとする顧客であるバーゲンハンターばかりが増えて利益率が低下し、さらにはロスリーダー・ブランドの内的参照価格※が低下するといった問題があります。
（※内的参照価格：消費者が商品やサービスを購入する際に、消費者の過去の経験から心理的に比較する価格）
　内的参照価格は、商品が割安か割高かの基準となる価格ですから、次回の購買において特売価格より価格が高いと、割高感を感じ購買しなくなります。そして売上を確保するには更なる値引きが必%